Правила торга в недвижимости

Искусство торговаться

Правила торга в недвижимости

Как выстроить переговоры с продавцом, чтобы он согласился уменьшить цену, и чему равен средний размер дисконта на вторичном рынке жилья

Реклама о продаже квартиры на одном из жилых домов ( Донат Сорокин/ТАСС)

«Торг уместен» — фраза, которая часто встречается в объявлениях о продаже недвижимости. Для потенциального покупателя она служит сигналом, что продавец готов к дисконту.

По словам риелторов, опрошенных «РБК-Недвижимостью», сегодня в Москве размер скидки при покупке квартиры на вторичном рынке может достигать 20–25% от изначально заявленной стоимости — причем снижение цены зачастую не зависит от характеристик самого жилья.

На протяжении всего последнего года более 80% сделок на вторичном рынке в Москве проходили с дисконтом, подсчитали в риелторском агентстве «Инком-Недвижимость». Пик этого тренда пришелся на ноябрь, когда доля скидочных сделок достигла 86%.

«Сейчас рынок падающий, последние два года все активно торгуются, — подтвердил специалист по недвижимости риелторской компании «Этажи» Антон Миков. — Продавцы ставят цены согласно своим ожиданиям и ощущениям.

Очень часто заявленная стоимость оказывается выше рыночной, так как они покупали недвижимость на сильном рынке по высокой цене и теперь хотят вернуть вложенные деньги. Понимание реальной цены приходит спустя какое-то время».

На какую скидку рассчитывать

По данным риелторов, средний размер скидки на вторичном рынке России колеблется от 3% до 13% в зависимости от региона. Так, в Москве покупатели начинают торг с 2–3%, а в итоге доходят до 7–10%, подсчитали в агентстве Est-a-Tet.

Средний показатель для Московской области равен 9%, причем чем ближе к столице, тем меньшую скидку дают продавцы, выяснили в компании «Мегаполис-Сервис»: если в ближнем Подмосковье нормальным считается дисконт в 3,5%, то для дальнего Подмосковья более характерны 13%-ные скидки.

В Сибири дисконт измеряют не в процентах, а в абсолютных величинах, сообщили «РБК-Недвижимости» в агентстве «Этажи». К примеру, скидки на однокомнатные квартиры в Тюмени обычно составляют около 50 тыс. руб.

, а на «трешки» — порядка 300 тыс. руб.; в Омске сумма дисконта на «однушки» и студии колеблется в диапазоне 20–50 тыс. руб., а для многокомнатных лотов достигает 500 тыс. руб.

, указал руководитель группы продаж местного отделения «Этажей» Михаил Кашленко.

«В случае со срочной продажей, когда, например, человек переезжает и его уже ничего с этой недвижимостью не связывает, можно добиться максимального дисконта, — обратила внимание директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Марина Москвичева.

 — Квартиры сильно падают в цене не в силу своих потребительских характеристик, а преимущественно из-за личных обстоятельств продавца. Это та психологическая пружина, которая станет основной для торга».

«Максимальный размер скидки [на вторичном рынке Москвы] доходил до 20–25%, — заявил директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимости» Михаил Куликов.

 — Владельцы этих квартир из-за сложных жизненных обстоятельств (например, людям необходимо как можно скорее получить крупную сумму, чтобы оплатить операцию родственнику) не могли ждать и были готовы пойти на серьезные уступки. Разумеется, это не означает, что все продавцы готовы к такой большой скидке».

С кем бесполезно торговаться

«Есть два типа завышенной цены, — рассказал генеральный директор агентства «Релайт-Недвижимость» Константин Барсуков. — Первый — это переоцененные объекты. В конце 2015-го и начале 2016 годов на рынке было выставлено много квартир по завышенной цене.

Это связано не с тем, что в цену квартиры закладывался торг, а с тем, что многие собственники переоценивали свои квартиры, — нормальное явление для послекризисного периода, когда цены не стабилизировались и продавцы не до конца понимают стоимость своих квартир.

Второй тип — незначительное завышение цены для торга.

В целом речь, скорее, идет не о подходе «я прибавлю к своей цене столько-то, так как покупатель все равно будет торговаться», а о подходе «я знаю, что моя квартира стоит от такой-то суммы до такой-то, поэтому выставлю квартиру по максимальной планке или ближе к ней и, если покупатель будет торговаться, немного уступлю ему».

Существование переоцененных объектов, по которым невозможно добиться скидки, подтвердили и другие риелторы.

«Примерно 80% квартир на вторичном рынке жилья столицы в данный момент выставлены на продажу по сильно завышенной цене, — указал Михаил Куликов.

 — Собственники таких объектов не готовы к торгу несмотря на то, что квартира может больше года искать покупателей. Без снижения стоимости эти объекты не будут реализованы при текущей конъюнктуре рынка».

«В глазах продавцов цены занижены, — объяснил логику владельцев жилья президент риелторской ассоциации «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко.

 — У продавцов не отложилось в голове, что стоимость недвижимости снизилась за последние два года. Они думают так: «Я покупал эту квартиру за такую-то цену три-четыре года назад.

Почему я должен продавать ее сейчас дешевле?» Тот факт, что до 2014 года цены на недвижимость были завышены, ими не воспринимается».

Во многих случаях покупатели даже не звонят по объявлениям с завышенной ценой, рассказала Марина Москвичева. «Рынок переполнен сопоставимыми предложениями, — утверждает директор департамента вторичной недвижимости риелторского агентства Est-a-Tet.

 — Те объявления, которые висят в базах с завышенной ценой, просто игнорируются и даже не просматриваются, поскольку достаточно много аналогичных вариантов. Чаще всего люди просматривают первые пять-шесть объявлений с минимальными ценами в выборке».

С авторами таких объявлений чаще всего и начинаются переговоры о скидке.

Как подготовиться к переговорам

Прежде чем начинать торговаться, покупателю следует осмотреть несколько похожих квартир — в том же районе и той же комнатности, советуют в агентствах «Инком-Недвижимость», «Этажи», «Мегаполис-Сервис», «Релайт-Недвижимость» и Est-a-Tet. «Покупатель не приобретает недвижимость после первого же просмотра, — объяснил Михаил Куликов.

 — Он обходит несколько квартир, узнает, возможен ли торг при их приобретении, иногда возвращается по два-три раза на один и тот же объект. В итоге выбирает квартиру, где соотношение цены и качества его устраивает более всего, и здесь уже прикладывает максимальные усилия к получению скидки.

Причем при торге можно упомянуть, что, например, в соседнем подъезде похожая квартира стоит чуть меньше либо ее хозяева готовы идти на уступки».

Торговаться по телефону риелторы не рекомендуют. «Это не принесет успеха, — убежден Сергей Власенко. — Торг с продавцом уместен лишь после того, как вы посмотрели выставленный на рынок объект недвижимости, познакомились с собственником и установили с ним хороший контакт. При осмотре вы обязательно выявите недостатки.

Не стесняйтесь говорить о них продавцу — только сильно не критикуйте квартиру, так как это вызовет лишнюю агрессию». «Начинать торг до просмотра квартиры чаще всего совершенно бессмысленно и даже опасно: продавец будет занимать оборонительную позицию.

Конструктивного диалога в этом случае, скорее всего, не получится», — считает Марина Москвичева.

Правильные аргументы

«Подбирать надо реальные аргументы. Самый лучший аргумент — указание на аналогичную квартиру, которая вам подходит, но стоит дешевле или столько же», — считает Константин Барсуков из «Релайт-Недвижимости».

«Стоит сосредоточить свое внимание на несоответствиях между описанием жилплощади в объявлении о продаже и реальным положением дел, — посоветовал Михаил Куликов — Например, в объявлении указано, что площадь кухни в квартире равна 9 кв. м, а на самом деле составляет 8,3 кв. м. Это серьезная разница.

Или написано, что от станции метро до квартиры идти пять минут, а на самом деле — пятнадцать».

«Слишком усердствовать в выявлении недостатков квартиры не стоит, — порекомендовала Москвичева. — Лучше всего говорить в общих чертах об объективных изъянах, а не «о дурном вкусе дизайнера» или о «вони в подъезде». Аргументом для снижения цены могут быть существенные недостатки — не самый привлекательный вид из окна или несколько устаревший ремонт».

«Если квартира продается с мебелью, то можно попросить продавца не оставлять ее покупателю и за счет этого снизить цену, — рассказал Антон Миков из «Этажей». — Случаются и импульсные продажи, когда продавец сначала не хочет снижать цену ни на рубль, а потом что-то меняется в его жизни — и он оказывается готовым на большую скидку».

В агентстве «Мегаполис-Сервис» предлагают обратить внимание продавца на возможные выгоды от снижения стоимости. «Можете сказать собственнику, что, к примеру, скидка в 100 тыс. руб., о которой вы просите, может быть компенсирована, если он положит вырученные за объект деньги на два-три месяца на депозит в банке», — рассказал Сергей Власенко.

«Если же у вас нет реальных аргументов и вы понимаете, что стоимость квартиры находится в рынке, адекватных аналогов нет, а квартира вам идеально подходит, можно попробовать и неаргументированный торг, — предложил Барсуков. — Всегда можно просто спросить: «А вы можете уступить какую-то сумму?»

Неработающие аргументы

В попытке добиться скидки покупатель иногда сам загоняет себя в тупик.

По словам директора пермского филиала агентства «Этажи» Лидии Белобоковой, фразы «у меня наличные» и «готов выйти на задаток прямо сейчас» можно назвать настоящими стоп-сигналами для продавца: после произнесения этих предложений покупатель на скидку может не рассчитывать.

«Если покупателю не хватает воспитания и он начинает оскорблять состояние дома, подъезда и квартиры, то о скидке можно забыть. В этом случае даже опытный риелтор ничего не сможет сделать», — добавил Михаил Кашленко.

Некоторым покупателям нравится жесткий способ переговоров — с фразами наподобие «снижайте на энную сумму — тогда и поговорим». «После такой фразы продавцы перезванивают редко, — убежден Михаил Куликов. — Любая тактика, связанная с грубым давлением, шантажом или манипуляциями, крайне неэффективна.

Есть единичные случаи, когда люди, находящиеся в безвыходной ситуации, вынуждены прогибаться под покупателя и соглашаться на все его условия. Однако я считаю, что лучший способ достижения компромисса при покупке недвижимости — уважительное отношение к своему партнеру по сделке».

«Такая тактика может сработать, если человек действительно нуждается в срочной продаже, а перед ним покупатель со свободными деньгами», — уточнила Москвичева.

Почему срываются сделки

Иногда покупка квартиры срывается в последний момент — уже после того, как продавец снизил стоимость, а покупатель пообещал ему внести деньги.

В некоторых случаях продавец решает, что поступил опрометчиво, пообещав скидку, и решает отказаться от сделки, чтобы не потерять в деньгах.

«Косвенным признаком возможного повышения цены может служить продолжение рекламы объекта после принятия аванса за него», — предупредил Константин Барсуков.

Самый распространенный механизм защиты от сорванной сделки — внесение задатка, уверены в «Инком-Недвижимости» и «Мегаполис-Сервисе». «Необходимо передать собственнику квартиры задаток и заключить с ним предварительный договор, в котором будут описаны все нюансы сделки, — считает Михаил Куликов.

 — Это гарантия от отказа одного из участников сделки — продавца или покупателя — от своих обязательств. В случае отказа собственника от продажи жилплощади на указанных в договоре условиях задаток необходимо будет вернуть покупателю в двойном размере.

В случае отказа покупателя от сделки задаток ему не возвращается».

«Если есть другие, более привлекательные покупатели, продавец не станет фиксировать отношения с помощью задатка.

Если продавец часто откладывает решение, ссылается на то, что «должен посоветоваться», то, возможно, он ведет переговоры с кем-то еще.

Чтобы зафиксировать нужную вам цену, подпишите прямо на просмотре соглашение о стоимости — его можно вписать в акт осмотра», — предложила Лидия Белобокова.

Владелец квартиры может не уменьшить, а внезапно поднять цену, если увидит сильную заинтересованность покупателя, указывают риелторы. Обезопасить себя от такого поведения продавца практически невозможно, убежден Константин Барсуков.

«Конечно, на этапе внесения предоплаты можно подписать не авансовое соглашение, а предварительный договор купли-продажи — если, конечно, на это согласится продавец. Наличие такого договора дает покупателю основание к понуждению продавца через суд на заключение основного договора.

Но вряд ли покупатель будет связываться с длительной судебной тяжбой, когда есть возможность просто купить другую квартиру», — рассказал директор «Релайт-Недвижимости».

«Как правило, на отказ от сделки есть причина: либо нашелся покупатель, готовый оплатить полную цену квартиры, то есть без скидки и с компенсацией потери задатка, либо у продавца происходят какие-то жизненные ситуации. В таких случаях уже бесполезно вести переговоры», — заключил Антон Миков.

Источник: https://realty.rbc.ru/news/588eebe59a794708137f8e6d

Как правильно вести торг с продавцом квартиры

Правила торга в недвижимости

Грамотно проведённый торг позволяет снизить цену квартиры на 10-15% ниже рынка. Снижение ценника на 3-5% – практически стандартная ситуация. В то же время, нарушение неписанных правил торга может привести к прекращению переговоров и отказу продавца иметь дело с конкретным покупателем.

Сегодня покупатели жилья торгуются, даже если выбранный объект выставлен за самую низкую цену на рынке. Впрочем, если в описанной ситуации продавец уступать отказывается, сделка, как правило, происходит.

Иное дело, если речь идёт о квартире, за которую собственник требует сумму, примерно соответствующую средней цене по рынку.

Именно такая «уравновешенная» ситуация – идеальные условия для того, чтобы переговорщик – покупатель или его агент – проявил свои способности по ведению торга.

Светлана Кузнецова, директор офиса АН «Новосёл»:

Если на продажу предлагается объект с явными недостатками, то торг начнётся не от средней цены для подобных объектов, а от заниженной планки. Например, рыночная цена квартир, подходящих под условия клиента – 2,4 млн руб. такая же квартира, но сильно запущенная, будет стоить, предположим 2,1 млн.

Если мы приходим в квартиру и видим, что она «убитая», то торговаться начнём именно от этой суммы. Покупку за более высокую цену даже рассматривать не будем.

Как замечают риэлторы, в сложившейся сегодня ситуации (в условиях рынка покупателя), торг почти всегда приносит результат.

Даже если квартира предлагается за адекватную цену, в большинстве случаев покупатель от этой цены получает скидку 3-10%.

Елена Николаева, Управляющий партнер компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»:

При продаже квартиры со средней рыночной стоимостью, требовать скидку больше 10%, как правило, бессмысленно. Продавца это только обидит и приведёт переговоры в тупик.

Тем не менее, даже если, на наш взгляд, цена выставлена правильно, мы (если представляем интересы покупателя) стараемся торговаться.

Правда, в такой ситуации сразу говорим клиенту, что квартиру надо брать даже если продавец не пойдёт на уступки.

1. Ситуация на рынке

Главный довод в ходе торга с продавцом – информация об аналогичных объектах, расположенных в ближайших кварталах – стоимость, дата выставления на продажу, данные о недавно проданных квартирах и пр.

Именно ссылка на правильно подобранную информацию позволяет требовать от владельца квартиры уступок по цене. Если покупатель пользуется услугами риэлтора, то указанная информация у него есть по умолчанию.

Ведь риэлтор, в ходе подбора объекта под требования клиента обязательно изучит локальный рынок недвижимости.

Екатерина Горнова, директор ЦН «Академический»:

О самой квартире, по которой планируем торговаться, также собирается максимум информации. Как минимум надо узнать, как давно она продаётся и как часто её смотрят. Если объект выставлен недавно и владелец ещё не устал от продажи, то он вряд ли пойдёт на ощутимое снижение цены. Если же квартира экспонируется давно и просмотров у неё немного, то собственник более сговорчив.

2. Юридический статус объекта

Ещё один важный рычаг воздействия на продавца квартиры – юридические аспекты, усложняющие проведение сделки.

При этом, как подчёркивают риэлторы, если у объекта серьёзные проблемы с бумагами (нарушения при приватизации или наследовании, жильцы, отбывшие в места заключения и пр.), то от сделки лучше просто отказаться.

Для торга используются только те «бумажные» аспекты, которые не перерастут в будущем в проблемы для нового владельца.

Елена Николаева, Управляющий партнер компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»:

Часто продаются квартиры, с неготовыми документами. Это затягивает проведение сделки. В такой ситуации покупатель может согласиться на дополнительное ожидание, но потребовать за это уступку по цене.

Такое может быть, например, если совладельцы квартиры дети и требуется согласование с органами опеки, ещё распространённые ситуации – несогласованная перепланировка, неоформленное наследство или не снятый залог с квартиры.

В подобных случаях покупатель может даже внести залог. Эти средства продавец использует для завершения оформления всех бумаг. Впрочем, каждый случай надо разбирать особо.

Ещё один повод добиваться скидки – если продавец просит занизить сумму сделки, фигурирующую в договоре (обычно, чтобы уйти от налога). В такой ситуации покупатель смело моет требовать уступку по цене от 50 тыс. руб. и более.

3. Ситуация продавца

В ходе торга важно знать, каковы события, сопутствующие продаже данной квартиры: насколько срочно (и для чего) продавцу нужны деньги и ради чего он будет готов на пониженную цену. Например, директор офиса АН «Новосёл» Светлана Кузнецова рассказала о следующей ситуации из её практики.

Продавцом квартиры выступал сам владелец без риэлтора. Продавал он своё жильё, чтобы купить большее по площади с минимальной доплатой, поэтому снижать цену не спешил. Однако, он пошёл на уступки, после того, как риэлтор покупателя смог найти для него подходящий вариант по сходной цене.

Бывают и иные жизненные ситуации, на которых может сыграть покупатель квартиры.

Юлия Маслаускене, директор АН «Роттердам»:

Если продаётся квартира, купленная по ипотеке, то её продавцу следует разъяснить, что всё то время, которое квартира стоит на продаже, он платит проценты за пользование кредитом.

Если владелец квартиры уступит в цене и быстро её продаст, то он сэкономит на ипотечных платежах возможно даже больше, чем размер уступки. Ожидание сделки четыре месяца при среднем размере платежа – в районе 20-25 тыс. руб. – это до 100 тыс. руб. расходов.

Можно скинуть цену на эту сумму и сэкономить время, не потеряв в деньгах.

4. Технические особенности квартиры

Ранее портал METRTV.RU рассказывал о тонкостях приёмки покупателем квартиры в новом доме. Многие из описанных приёмов годятся и для выявления скрытых дефектов в квартирах на вторичном рынке.

Обычно их слабыми местами являются: сантехника, стояки, окна, радиаторы. Кроме того, при осмотре квартиры следует убедиться в том, что её реальные характеристики соответствуют указанным в объявлении.

Был, например, случай, когда при осмотре квартиры вскрылось, что площадь кухни на 5 кв. м меньше указанной в объявлении.

Екатерина Горнова, директор ЦН «Академический»:

Фотошоп творит чудеса. Приходилось сталкиваться с тем, что реальная квартира имеет мало общего с фотографиями, размещёнными в объявлении на продажу. Разумеется, видишь такую картину, начинаешь торговаться по полной программе.

Переговоры с продавцом

Практически в один голос риэлторы говорят, что в ходе переговоров с продавцом НЕ НАДО говорить плохое о его квартире. Её недостатки владельцу и так известны, но он не готов выслушивать нарекания от чужого человека.

Юлия Маслаускене, директор АН «Роттердам»:

Продавец наверняка обидится, если покупатель начнёт говорить о недостатках его квартиры. Особенно если владелец делал ремонт собственными руками. О минусах покупаемой квартиры следует сказать в форме шутки, с юмором, без особого напора.

Обычно это выглядит следующим образом: «Всё хорошо, но вы же понимаете, что в скором времени потребуется замена стояков, это 30 тысяч, новые окна обойдутся в 70 тысяч» и т.д. Исходя из будущих затрат можно просить скидку.

Практически обязательная часть торга – привести наглядный пример продавцу, что в соседнем доме продаётся отличная квартира (или две), хозяин которой просит меньшую цену или уже готов ощутимо снизить цену для реального покупателя.

Светлана Кузнецова, директор офиса АН «Новосёл»:

Продавец квартиры, с которым вы торгуетесь, конечно же знает, какие подобные объекты и почём выставлены на продажу в его районе. Поэтому прежде чем говорить ему об имеющихся альтернативных вариантах, надо убедиться, что они есть.

Ну а действительно ли их владельцы готовы уступить – это уже проверить сложно. В принципе покупатель может блефовать, когда говорит, что мол, на эту и эту квартиру готовы снизить цену, но мне ваша нравится, и я куплю, если сбросите столько же.

Знаю, что с помощью такого приёма удавалось сбить цену на 300 тыс. руб.

Пароль – «Купим быстро»

И наконец, самый действенный аргумент при ведении торга – покупка за наличные, без использования кредитов, сертификатов, маткапитала и пр.

Когда продавец понимает, что покупатель пришёл с чемоданом денег и готов отдать сразу всю сумму, он становится куда более сговорчивым. Впрочем, продавцы с «чемоданами денег» встречаются нечасто.

Как правило, покупатель квартиры сам продаёт своё старое жильё и должен дождаться поступления средств от своего покупателя. Следовательно, о передаче денег «прямо сейчас» речи идти не может.

Юлия Маслаускене, директор АН «Роттердам»:

Даже если идёт цепочка сделок, покупатель квартиры и его риэлтор должны показать продавцу, что готовы рассчитаться с ним достаточно быстро. Например, обязательно следует сказать, что покупатель за свою квартиру уже получил аванс, уже выходит на сделку.

«Если Вы мне сейчас делаете скидку, то я готов внести аванс за Вашу квартиру, и мы с Вами тоже выходим на сделку»… Также следует действовать человеку, рассчитывающему воспользоваться ипотечным кредитом. У нас был случай – покупали квартиру на ул. Радищева. Хозяева живут в Москве. Они просили за неё 6,8 млн руб., а у моего клиента было только 6,5 млн. Переговоры шли несколько дней.

В результате я составила письмо с перечнем всех аргументов для снижения цены. Одним из основных аргументов было то, что через два дня мы готовы выйти на сделку и приобрести другую квартиру, уже одобренную банком , и если к этому моменту мы не договоримся по торгу, то в дальнейшем мы уже не сможем купить данную квартиру.

Этот аргумент подействовал на хозяев и они продали нам квартиру за 6,5 млн.

Юлия Маслаускене подчёркивает – если покупатель обещает купить быстро, то у него должен быть готов свой пакет документов – готово одобрение банка на ипотечный кредит, полностью собраны бумаги для продажи своего объекта и пр.

В свою очередь директор офиса АН «Новосёл» Светлана Кузнецова замечает, что покупателю вовсе не обязательно докладывать продавцу, что сделка будет ипотечной (если продавец об этом прямо не спросит). Лучше сначала договориться о цене, а уже потом, при внесении аванса обговорить все нюансы.

Все риэлторы также поясняют, что при торге хорошую помощь окажет информация об обстоятельствах в которых находится продавец квартиры.

Оксана Немирова, специалист агентства «Дом Недвижимости ГК Недвижимость Урала»:

Если продавец никуда не торопится, то на скорость сделки он, скорее сего, не клюнет. Иное дело, если он вложился в долёвку или договорился о покупке другого объекта, либо просто срочно нужны деньги. В подобной ситуации обещание полной оплаты в течение 1-2 недель способно подвинуть продавца на снижение цены. Обычно речь идёт о скидке в 100-150 тыс. руб. (от рыночной цены).

Продавцы первички не торгуются?

Застройщики и девелоперы официально объявляют акции и скидки для всех клиентов (или для определённых категорий). Об индивидуальном торге с каждым покупателем речи не идёт.

Получить некое послабление покупатель может только за счёт комиссии агентства недвижимости, продающего данную новостройку. Некоторые агентства на подобное идут.

Впрочем, случаются ситуации, выходящие за рамки общей модели.

Светлана Кузнецова, директор офиса АН «Новосёл»:

В начале 2016 года пришел клиент. Присмотрели ему квартиру в новостройке за 3,2 млн руб. Но у человека было только 2,7 млн, зато наличными. Звоним в отдел продаж, говорим, что хотим купить квартиру за наличные, но со скидкой.

Менеджер говорит, что это невозможно. Всё равно едем в офис к застройщику. Начальник отдела продаж тоже отказывает. Настояли на встрече с руководством. И вот тут-то схема с «чемоданом денег» сработала.

Застройщик уступил полмиллиона, чтобы получить сразу всю сумму наличными.

10 ошибок покупателя при ведении торга

Представители агентств недвижимости говорят, что торг – одна из важнейших функций, которую должен выполнить агент покупателя квартиры. Считается, что агент торгуется более эффективно, потому что знает, чего в ходе переговоров категорически нельзя делать. Всего участники рынка насчитали 10 самых страшных ошибок, которые покупатель может совершить при переговорах с продавцом квартиры.

  • Сбивает цену до осмотра квартиры (по телефону).
  • Начинает жёстко торговаться, не осмотрев все подходящие объекты.
  • Просит сбавить цену просто на основании того, что «больше денег нет».
  • Сразу называет запредельный размер скидки.
  • Указывает на недостатки квартиры.
  • Докладывает об особенностях сделки (ипотека, опека, нотариус…)
  • Даёт понять, насколько важна ему эта квартира (переезжаю к маме в этом доме и пр.).
  • Заявляет «Та квартира лучше и продают дешевле».
  • Требует немедленного ответа, не даёт продавцу времени «на подумать».
  • Не пытается торговаться.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/metrtv/kak-pravilno-vesti-torg-s-prodavcom-kvartiry-5b39d5948b424e00a97b2ea5

Учимся, как правильно торговаться при покупке квартиры

Правила торга в недвижимости

Покупка жилья — весьма волнительный момент в жизни любого человека. Всем хочется купить квартиру дешевле, в благоустроенном районе, с хорошими соседями, вдалеке от шума и суеты.

Как снизить цену при покупке квартиры?

На недостатках, которые всегда можно при желании обнаружить при осмотре квартиры, можно сэкономить весьма заметную сумму денег.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему – обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам ниже. Это быстро и бесплатно!

Подготовка

Хорошим решением будет изучить рынок недвижимости в городе, сравнить цены и условия. Можно распечатать список вариантов, которые вы рассматриваете.

Для проведения успешных торгов необходима основательная подготовка.

Замечательно, если вам хорошо известен не только район, но и дом, в котором предполагается сделка. Стоит выбрать подходящий день и внимательно прогуляться по району. Все недочеты, которые увидите, тщательно проанализируйте.

Когда торг возможен

К факторам, которые сигнализируют об уместности торга при покупке недвижимости относятся

  1. Завышение цены, по сравнению с аналогичными объектами. Ряд продавцов, желая получить хорошую сумму за реализуемое жилье, заведомо завышают цену, «закладывая» в нее размер будущей скидки. Реальному покупателю, в случае торга, хозяин с радостью отдаст жилье по средней рыночной стоимости.
  2. Квартира продается давно. Стоит потратить время и разузнать, сколько времени прошло с начала продажи. Если хозяин уже измотан многомесячными просмотрами и переговорами, вероятность скидки будет гораздо выше, чем у квартиры, объявление на которую вышло неделю назад. Такую информацию можно узнать в агентстве недвижимости, на биржах объявлений, в газетах.
  3. Хозяин не уверен в цене. В этом случае все играет на руку покупателю. Существует большая вероятность появления непредвиденных ситуаций при покупке вторичного жилья. Нужно сбить цену, но только в разумных пределах. Если цена станет слишком занижена, продавец засомневается и в последний момент расторгнет сделку.
  4. Объявление с указанием возможности торга. Хорошо, если удастся выяснить, по какой причине продавец спешит. Если человек ограничен жесткими сроками, шанс на значительную скидку весьма существенен.

Если вы хотите узнать что такое обременение на квартиру и в чем заключаются его особенности, то вам будет полезна эта статья.

Психологические уловки, которые помогут выгодно купить

Есть целый ряд психологических рекомендаций о том, как правильно подойти к этому важному этапу сделки.

  • Не начинайте торгов до осмотра жилья. Естественно, говорить о недостатках квартиры, не увидев ее, неверно. Этим действием можно добиться лишь одного — негативного отношения владельца. Тем более, не делайте этого по телефону и электронной почте.
  • Не показывайте излишней радости. Если продавец раньше времени поймет, что предлагаемая жилплощадь — предмет длительных поисков, рассчитывать на скидку уже не придется. Смысла в ней нет, ведь за реализацию своей мечты покупатель готов платить.
  • Информированность. Если вы владеете конкретными сведениями, спорить с вами будет сложно. Почитайте о доме, узнайте, когда проводился капитальный ремонт. При наличии действительно достойного варианта, стоит проявить креативность. Познакомьтесь с соседями заранее. Это можно сделать впрямую, объяснив, что хотите купить квартиру рядом. Поверьте, разговорчивые соседи смогут снабдить вас бесценной информацией.
  • Для установления доброжелательных отношений не пренебрегайте комплиментами. В то же время, не перехваливайте квартиру, иначе хозяин решит, что вас все устраивает и на снижение цены будет сложно претендовать. В жилой квартире похвалите прекрасную мебель, красивые обои, в пустой — упомяните радушие хозяина.
  • Используйте юмор. Не забывайте в меру шутить, особенно если это действительно ваша сильная сторона. Между делом оброните намек на скидку. Скорее всего, продавец вам не откажет.
  • Разыграйте сценку. Если покупаете квартиру вдвоем, заранее договоритесь о ролях. Например, жена начинает уговаривать мужа на покупку квартиры, он отказывается, ссылаясь на завышенную стоимость. Если продавец мужчина, он сделает скидку женщине с гораздо большей вероятностью. Если же продает квартиру женщина, то активным покупателем будет мужчина, роль женщины — отнекиваться. Главное в этой тактике — соблюсти меру.
  • Создайте прецедент. Предположим, вы предлагаете продавцу свою цену, а он ссылается на вашу заведомую необъективность. Есть игровой ход, который может дать весомый результат. Договоритесь с родственниками, соседями и друзьями, что они тоже выступят в роли потенциальных покупателей. Однако, цена, предлагаемая ими должна быть еще ниже той, которую озвучивали вы. Психологи уже давно доказали, что если несколько человек подтверждают некоторое обстоятельство, пусть даже заведомо недопустимое, в присутствии испытуемого, то он или соглашается полностью с достоверностью озвученного, или начинает очень сильно сомневаться. Эта методика дает шанс значительно сбить цену. Ведь на фоне предложений остальных «лжепокупателей» ваше будет смотреться весьма достойно. Помимо чисто психологического подхода к продавцу, есть и ряд совершенно объективных факторов, влияющих на образование цены.В процессе переговоров
    1. Обозначьте недостатки. Отсутствие рядом станции метро (для городов поменьше — остановки общественного транспорта). Первый и последний этажи дома. Наличие вблизи источников шума. Неблагонадежные соседи. Обозначьте продавцу те недостатки, для устранения которых вам потребуются денежные средства.
    2. Узнайте есть ли естественные обременения. Эти аргументы тоже играют на руку при торге. Чем больше проблем в квартире, тем меньше желающих ее купить. В то же время стоит осознавать и степень риска при такой сделке.
    3. Сомневайтесь. Придите на осмотр квартиры несколько раз. Не стоит выказывать продавцу излишней заинтересованности. Продемонстрируйте, что выбираете из нескольких вариантов в этом районе. Пусть возникнет здоровая конкурентная борьба.
    4. Если вы нашли квартиру дешевле — сообщите это продавцу. Если продавец готов идти на уступки, наличие у вас еще одного реального варианта побудит его к решительным действиям.

    Если вы хотите узнать можно ли продать ипотечную квартиру, то советуем вам прочитать эту статью.

    Ваши преимущества

    На сегодняшний день весьма небольшой процент сделок по покупке недвижимости производится без участия заемного капитала. Поэтому если вы располагаете реальными денежными средствами, то озвучить это просто необходимо. Оплата наличными по договору купли – продажи выгодна продавцу тем, что вы:

    • Можете купить быстро. Это будет особенно актуально, если продавец ограничен в сроках.
    • Можете подождать, пока освободят квартиру. Многие продают жилье с целью последующего улучшения жилищных условий. На поиск нового дома тоже требуется значительное время, а вы его предоставляете.
    • Можете помочь с оформлением документов. Маленький приятный бонус. Если вы специализируетесь в этой сфере, проблем для вас такое небольшое одолжение не создаст. А продавец будет расположен к вам по-дружески. Возможно, потом вас и знакомым советовать будет.

    Советы, как сбить цену

    Ведите себя уверенно, называйте конкретные аргументы, суммы.

    Не начинайте торг сразу. Рассмотрите все недостатки, сопоставьте желанность покупки и ее цену, сделайте выводы. Озвучьте хозяину, какие затраты повлечет за собой приобретение этой квартиры. Попросите соизмеримую предстоящим расходам скидку. Назовите реальную стоимость квартиры, которую вы согласны заплатить.

    Приходите со списком квартир. Создайте здоровую конкуренцию, покажите продавцу, что рассматриваете еще и другие варианты. Если он заинтересован ускорить процесс продажи, ждите шагов навстречу.

    Оформляйте договор сразу, как только удалось договориться. Не откладывайте оформление документов на потом. Как только удалось достичь договоренностей, приступайте к первичному оформлению сделки.

    В договоре должны быть четко указаны

    • Финальная стоимость квартиры
    • Размер предварительно внесенного задатка
    • Срок подготовки документов
    • Сроки выезда бывшего собственника
    • Размер штрафных санкций при расторжении сделки.

    Предлагаем вам скачать бланк предварительного договора купли-продажи квартиры: Скачать.

    Вносите аванс. Аванс — это подтверждение серьезности ваших намерений. Продавец будет уверен в том, что вы не передумаете и спокойно займется подготовкой документов.

    Предлагаем Вам посмотреть видеоролик, как правильно торговаться покупая квартиру. Советы экспертов.

    Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему – позвоните прямо сейчас:
    Это быстро и бесплатно!

Источник: http://kvartira3.com/uchimsja-kak-pravilno-torgovatsya-pri-pokupke/

Способы эффективного торга для продавца жилья | О недвижимости с душой

Правила торга в недвижимости

Сегодня на Habrealty.ru!

как торговаться при продаже квартиры — основные правила торга при продаже недвижимости собственником.

Ни разу не слышал от тех, кто хочет продать квартиру, что не надо продать подороже:)

А если это был ещё обмен на другую недвижимость, то и купить подешевле… и это нормально. Данное желание касается всех и каждого и не только на рынке недвижимости.

Да и к тому же просто прийти и купить недвижимость без заветной фразы «А есть ли торг?», скорее исключение из правил. Поэтому данная статья и актуальна.

Статья в помощь, кто продает самостоятельно Как продать недвижимость самому

А также пригодиться и тем, кто уже знает, как торговаться при покупке квартиры — для расширения кругозора, да и знание лишним не бывает:)

Чаще всего объявления в Интернет публикуют продавцы квартир, чем покупатели и при публикации можно встретить ряд недальновидных приемов составления объявлений.

Например, в объявлении зачастую указывают «срочно» или «торг» (хотя на заре работы сам делал так, каюсь:), либо ставят цену, как в магазинах бросовых товаров с девятками на конце.

Право, при стоимости квартиры от нескольких до десятком миллионов рублей, такие «фишки» могут только вызвать недоумение.

Продавцы, пользуясь находчивостью думают, что преуспевают, применяя подобные приемы, однако не учитывают некоторые правила, о которых я сейчас расскажу.

А покупатели, которые знают, как торговаться при покупке квартиры, умело пользуются незнанием незадачливых продавцов, как торговаться при продаже квартиры.

Эмоции или как торговаться при продаже квартиры

Есть некоторые правила торга, которые учитывают что, если при публикации объявления продавец указывает «Торг» или «торг при осмотре», то в данный момент:

  • собственник не уверен в цене квартиры;
  • собственнику надоело продавать и он демпингует;
  • собственник ищет «своего» покупателя, который должен купить выше, чем средняя цена за подобные квартиры на рынке недвижимости.

Данный способ составления и публикации объявлений показывает Вашу неуверенность в цене. Вам ещё не позвонили, а Вы уже наперед сообщаете, что готовы на уступки.

Одни подумают. что вы представляетесь добрым и милым человеком, готовым идти на уступки и несколько раз (один раз при публикации объявления. второй при осмотре квратиры).

У других вызовете негативные эмоции, т.к. мало кто хочет быть «своим» покупателем, со всеми вытекающими. Тогда смысл такой рекламы?

Ответ на вопрос, как собственник сам может продать квартиру без риэлтора

Покупателя, который знает, как торговаться при покупке квартиры, такое поведение продавца до показа квартиры, уже наводит на мысль о том, что можно требовать ещё большее понижение цены.

Либо выставляется объект с какими-то скрытыми изъянами, либо собственник очень торопится. После таких подозрений становится труднее договориться и еще труднее держать цену.

Тогда как вести торг? Как торговаться при продаже квартиры?! С умом! Я так вообще торгуюсь всегда и везде:)

Правила торга при продаже недвижимости

Как торговаться при продаже квартиры, если не знать правил? Да никак! Если только вы не хотите, чтобы торг закончился для вас провалом!

Итак, для того чтобы не наводить лишние подозрения и продать квартиру по максимальной рыночной цене, необходимо:

  1. Не намекать на торг в ваших объявлениях. Если решили продать за 1 млн., то не пишите 1150 тыс.(торг), указывайте 1050;
  2. Не делайте уступок до просмотра.  Зачастую (почти всегда) покупатели уже по телефону сбивают цену, торгуются не видя объекта. Поэтому пригласите их на просмотр, после которого пусть они озвучат свое предложение по цене;
  3. Будьте готовы к тому, что на вас будут давить. Всё рассказанное вами может быть использовано против вас. Случайно оброненные фразы в разговоре при описании объекта, могут послужить основанием для сбивания цены покупателем. В любом случае дайте понять, что цена учитывает все недостатки;
  4. Уступайте только тогда, когда покупатель тоже идет на встречу. Можете договориться о небольшой скидке, если после продажи вам дадут достаточное время, чтобы освободить квартиру или не уступайте по цене, но в этом случае покупатель после сделки должен зайти в уже свободную квартиру и т.д.

Все эти правила работают в том случае, если цена на продаваемую вами квартиру рыночная, либо завышена до 5% от рыночной.

В настоящий момент ставить завышенную цену на квартиру мягко говоря неразумно, если, конечно, желание продать недвижимость реально есть, а не просто захотелось чьего-то внимания:)

На этом о том, как торговаться при продаже квартиры, на сегодня все.

Знайте, что при торге, особенно с покупателями, которые знают, как торговаться при покупке квартиры, можно получать даже удовольствие от общения:)

Куда подать объявление для быстрой продажи Где опубликовать объявление

Успехов вам!

Источник: https://www.HabRealty.ru/samrieltor/kak-torgovatsya-pri-prodazhe-kvartiryi.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.